Video 6 - Modulo "NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 2"

Estilos de
negociación.

La negociación se puede llevar de diferentes maneras o estilos
dependiendo de las intenciones de las partes, es decir si las partes quieren
colaborar o ganar las dos (ganar-ganar), o luchar para ganar una y perder la
otra (ganar-perder).

Estilo Ganar-Ganar:

El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes.

·        
Este estilo se basa en los principios de las partes.

·        
Los participantes son negociadores.

·        
Se es suave con la gente y duro con los problemas.

·        
La actitud que lo define es la colaboración.

·        
Se buscan alternativas de beneficio mutuo.

Este estilo se usa cuando:

·        
Tratamos con proveedores o clientes habituales.

·        
Queremos fidelizar a un cliente o proveedor.

·        
Se usa poco en la actividad comercial

Estilo Ganar-Perder o Perder-Ganar:

El objetivo es vencer a la otra parte.

·        
El estilo es duro.

·        
Los participantes son adversarios.

·        
Se es duro con la gente y duro con los problemas.

·        
La actitud que lo define es la confrontación.

·        
Se amenaza y a veces se engaña.

Fases de la Negociación:

·        
Preparación: Fase de documentación previa.

·        
Recabar Información. Conocer al contrario, datos de la competencia.

·        
Definir y priorizar objetivos realistas y alcanzables, cercanos a PMF (Puntos Máximos
Favorables).

·        
Ordenar puntos TPG.

·        
T= tengo que conseguir que………

·        
P= puedo conseguir………

·        
G= me gustaría conseguir……

·        
Valorar la información externa

·        
¿Sirve para establecer hipótesis?

·        
¿Qué información se puede compartir y cuándo?

·        
Definir concesiones y su orden.

·        
Conocer el grupo de interlocutores.

·        
Discusión: Fase de exploración y escucha activa
(señales).

·        
Exploración:

·        
Explorar intereses, actitudes y prioridades de las partes, así como
posiciones iniciales.

·        
Obtener informaciones complementarias.

·        
Contrastar hipótesis previas.

·        
Diálogo:

·        
Saber escuchar y dejar hablar.

·        
Observar actitudes y sentimientos. Se producen afirmaciones absolutas,
ej. ¡queremos un descuento!

·        
Atención a las señales, porque podrían dar pié a nuevas posiciones de
negociación

·        
Actitudes positivas:

·        
Mantener comportamiento constructivo.

·        
Evitar provocaciones.

·        
Descubrir costos no manifiestos.

·        
Proposiciones: Fase en la que se
presentan ofertas exploratorias.

·        
Agenda de trabajo.

·        
Propuesta de soluciones.

·        
Formulación de propuestas, ofertas.

·        
Tensión entre firmeza y flexibilidad, con propuestas de intercambio, ej.
si ustedes "esto" nosotros "aquello".

·        
Abrir con realismo –actuar con modestia. Las concesiones iniciales son
pequeñas.

·        
Los descansos sirven para revisar las estrategias.

·        
Intercambio: Fase en la que se espera obtener algo
a cambio.

·        
Profundizar propuestas y objetivos.

·        
El si, condicional a cambio de nuestras concesiones.

·        
Concretar condiciones, enlazando todos los puntos.

·        
Presentar propuestas sin considerar todavía las de la otra parte.

·        
Presentar primero nuestras condiciones y esperar.

·        
Cierre y acuerdo final:

·        
Creíble, es decir que no habrá más concesiones.

·        
Oportunidad. Aceptar nuevas oportunidades si es beneficioso.

·        
Criterios del cierre: No esperar a que la otra parte aún pueda sacar más
concesiones.

·        
Acuerdo final. Hacer un resumen y comprobar que ambas partes entienden
lo mismo.

·        
Tipos de cierre:

·        
Por concesión, es decir ofrecer una última concesión para conseguir un
acuerdo.

·        
Con resumen: listar las concesiones de cada parte e incidir sobre las
ventajas de negociar otras.

·        
Si..pero: si surge un pero, hay que ejecutar el cierre por concesión y
declarar que es la última oferta.

·        
Con descanso: proponer un descanso y volver a intentarlo.

·        
Con ultimátum: proponer que se acepte el pacto o de lo contrario...

·        
Disyuntivo: dejar en manos de la otra parte tomar una decisión. Usted
decide, pero no puedo ofrecerle las dos cosas